인천항만공사의 중장기 마케팅 전략 수립 노력이 유수의 경영컨설팅사가 발행하는 연례 보고서에 우수 사례로 소개됐다.
IPA는 한국능률협회컨설팅(KMAC)가 매년 한번 발행하는 상품평가 보고서 「THE PROUD」 2012년판에 IPA의‘B2B 마케팅을 통한 고객경쟁력 제고’노력이 실렸다고 27일 밝혔다.
「THE PROUD」는 KMAC이 5년 전부터 주목받는 신상품, 고객가치 최우수상품, 대한민국 명품 등 3개 부문별로 선정한 상품과 서비스를 수록한 전략보고서로 선정기업들은 물론 KMAC의 교육과 컨설팅, 서비스를 이용하는 고객기업들에 발송되는 150페이지 안팎 분량의 책자다.
IPA는 이 보고서에서 THE PROUD가 제안하는 2가지 솔루션 중 하나인 ‘B2B 마케팅을 통한 고객경쟁력 제고’ 실천 사례로 소개됐다. B2B 마케팅이란 Business to Business, 즉 기업 대 기업 간 거래를 촉진하는 마케팅을 일컫는 비즈니스 용어다.
보고서를 작성한 KMAC 마케팅본부의 손은영 시니어컨설턴트는 IPA가 항만 패러다임의 변화와 경쟁 심화에 대응하기 위해 하주ㆍ선사ㆍ포워더 등 고객사들이 고객사의 고객에게 제공해야 할 가치, 경쟁사와의 차별화 포인트에까지 고민을 하게 된 점과, 인접항만과의 경쟁 심화라는 이슈 극복을 위해 중장기 마케팅 전략 수립 프로젝트를 수행했음을 설명했다.
이어 내외부 현황 및 경쟁력 진단을 통해 IPA에는 항만 마케팅 기반 구축이라는 이슈가 제기됐으며, B2B 마케팅 기반 및 역량 강화를 위한 시장선도전략, 물동량 이탈 지연 및 활성화를 위한 방어전략, 수요 개발 및 경쟁우위 확보를 위한 공격전략 등 3대 전략 방향이 도출됐다고 밝혔다.
손 컨설턴트는 그중에서도 IPA의 B2B 마케팅이 고객 재정의-네트워크 강화 및 확대-고객가치 전달-고객가치 및 신뢰 유지를 위한 기준 및 평가방안 마련 수순으로 체계화된 점과 고객사 발굴, 설명회 및 세미나 개최, 방문 및 매칭 마케팅 활성화 중심으로 마케팅 활동이 진행된 점을 긍정적으로 평가했다.
손 컨설턴트는 “현재의 마케팅 활동을 정비ㆍ체계화하고 타깃 고객을 집중 관리하며 네트워크를 강화한다면 IPA가 불활 속에도 지속 성장하고 탄탄한 체질을 갖출 수 있으리라 확신한다”는 평가로 리포트를 맺었다.